SPIN® Selling | Miller Heiman Group
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Supere a indiferença do cliente.

A chave para o sucesso de qualquer solução em treinamento de vendas reside na validade dos modelos utilizados, sua aplicabilidade e na rapidez com que podem ser colocados em prática contribuindo para o aumento da produtividade.

O SPIN® Selling é um programa de treinamento de vendas que ensina as melhores práticas das vendas B2B e ajuda os vendedores a dominarem a arte da conversação com os clientes. Desenvolvido para ajudar profissionais de vendas de todos os níveis, SPIN® Selling inclui exercícios e atividades imersivas que fornecem aos participantes as habilidades necessárias para dominarem um diálogo.

Desde resolver os problemas de alinhamento entre o cliente e o vendedor até criar uma diferenciação competitiva, SPIN® Selling ajuda as organizações de vendas e atendimento a conduzirem reuniões úteis que levam ao desenvolvimento de pipelines, a um melhor gerenciamento de funil e ao aumento da retenção de clientes.

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Benefícios do SPIN® Selling

Checkmark

Identifique a Urgência dos Clientes

Adapte as conversas para expor quais os pontos crí para os clientes, despertando uma senso de urgência que os leva a agir.

Checkmark

Aumente o Valor da Venda

Explore as necessidades não reconhecidas, desenvolvendo a aceitação do cliente para ressaltar e desenvolver o valor de suas soluções.

Checkmark

Lide com o Ceticismo do Cliente

Aprimore as habilidades necessárias para lidar com a hesitação ou as preocupações dos clientes durante o processo de vendas.

Checkmark

Acelere o Ciclo de Vendas

Ao incentivar a participação dos clientes em cada estágio da venda, você reduz os ciclos de vendas longos.

Opções de Entrega

  • Conduzido por experientes líderes de vendas, o treinamento com instrutor oferece uma abordagem prática para vendedores que buscam desenvolver a colaboração face a face e a prática das habilidades.

  • Com acesso a qualquer hora ou lugar, através da internet, em computadores ou smart-phones, as opções de aprendizagem digital do Miller Heiman Group são ideais para públicos geograficamente dispersos que procuram soluções flexíveis.

  • Combinando o melhor das opções de aprendizado digital e presencial, a aplicação em tempo real e o reforço digital dão suporte ao seu investimento em aprendizagem.

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Ofertas Relacionadas

SPIN® Coaching

Esse programa fornece aos gerentes de vendas as habilidades necessárias para maximizar o tempo de planejamento e de visitas aos clientes com os vendedores, reforçar conceitos-chave e fornecer coaching prático no contexto de conversas de vendas reais.

Esse workshop ensina os participantes a:

  •  Superar os medos de dar coaching e como criar receptividade ao coaching;
  •  Ajudar os vendedores a planejar seus objetivos antes de uma visita;
  •  Identificar comportamentos associados ao coaching eficaz;
  •  Avaliar as habilidades do vendedor, e sua eficácia, em uma visita de vendas;
  •  Fornecer feedback que motive e conduza a uma mudança positiva;
  •  Priorizar as oportunidades de treinamento e fornecer feedback focado em habilidades observadas;

Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing

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SPIN® Marketing

Mensagens de marketing ressoam e se tornam altamente eficazes quando são uma resposta às necessidades declaradas pelo cliente e alinhadas com seu processo de compra. SPIN® Marketing ajuda no entendimento do processo de compra dos clientes e a preparar a equipe de vendas para entregar mensagens criadoras de valor em cada etapa do processo de vendas.

Esse workshop ensina os participantes a:

  •  Criar a demanda nos clientes, particularmente em novos mercados e novas indústrias;
  •  Desenvolver uma linguagem geradora de demanda centrada no cliente;
  •  Conhecer cada fase do Ciclo de Compras, e desenvolver mensagens que estimulem o cliente para ação e façam o funil progredir;
  •  Desenhar métricas e indicadores de tendência centrados no cliente para acompanhar e comunicar o sucesso dos esforços de marketing;
  •   Influenciar os critérios de decisão do cliente em favor de suas próprias soluções / marcas / produtos;
  • Maximizar a relevância, o timing e a capacidade de persuasão, diferenciando-se e gerando demanda.

Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing

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SPIN® Negotiation

Usando um formato altamente interativo, esse programa prepara os participantes para obterem o melhor acordo possível, que deve ser ao mesmo tempo lucrativo para a empresa vendedora e satisfazer o cliente. O Workshop SPIN® Negotiation é um programa único que combina um modelo comportamental, de eficácia comprovada, com um processo de planejamento lógico.

Esse workshop ensina os participantes a:

  •  Fechar mais negociações, efetivamente;
  •  Evitar perder lucratividade desnecessariamente;
  •  Evitar armadilhas comuns de negociações “ganha-perde” que podem prejudicar relacionamentos lucrativos;
  •  Negociar em vez de vender, maximizando os lucros;
  •  Obter consistentemente o melhor negócio, ao mesmo tempo satisfazendo o cliente;
  •  Assegurar menos aborrecimentos na implementação e termos mais claros;
  •  Criar parcerias de longo prazo, que crescem até a maturidade rentável.

Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing

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SPIN® Prospecting

O workshop SPIN® Prospecting preenche a necessidade das organizações que se dedicam à venda consultiva B2B e que não estão obtendo resultados de prospecção satisfatórios. Este programa de um dia ensina métodos práticos para selecionar os alvos corretos e planejar e executar eficazmente ações de prospecção.

Esse workshop ensina os participantes a:

  •  Desenvolver as habilidades necessárias para preencher as primeiras fases do funil de vendas com prospects viáveis:
  •  Quem contatar – como refinar a lista de clientes em potencial e atingir aqueles que são os mais propensos a responder;
  •  O que dizer – como comunicar mensagens persuasivas que provocam interesse e obtêm compromissos ao invés de simplesmente informar;
  •  Como acessar - como superar o correio de voz e os “guardiões” que dificultam a abordagem, aumentando a possibilidade de contato com os tomadores de decisão.

Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing

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SPIN® Strategy

Esse programa de dois dias ensina aos participantes a lidar com a concorrência, entender a psicologia do cliente, chegar aos tomadores de decisão e identificar novos negócios dentro de contas já existentes. O workshop SPIN® Strategy desmistifica o processo de tomada de decisão do cliente e dá às equipes participantes um roteiro para a venda grande de ciclo longo.

Esse workshop ensina os participantes a:

  •  Visitar os decisores certos dentro de cada conta:
  •  Reconhecer as fases pelas quais os clientes passam quando estão tomando decisões de compra;
  •  Desenvolver e executar estratégias de vendas que se alinham com cada fase do ciclo de decisão, diferenciando-se da concorrência;
  •   Identificar e influenciar os critérios de decisão do cliente para ganhar mais negócios;
  •  Gerenciar as expectativas dos clientes para uma implementação suave.

Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing

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