SPIN® Selling
Conduza conversas de vendas convincentes com os decisores-chave.
Supere a indiferença do cliente.
A chave para o sucesso de qualquer solução em treinamento de vendas reside na validade dos modelos utilizados, sua aplicabilidade e na rapidez com que podem ser colocados em prática contribuindo para o aumento da produtividade.
O SPIN® Selling é um programa de treinamento de vendas que ensina as melhores práticas das vendas B2B e ajuda os vendedores a dominarem a arte da conversação com os clientes. Desenvolvido para ajudar profissionais de vendas de todos os níveis, SPIN® Selling inclui exercícios e atividades imersivas que fornecem aos participantes as habilidades necessárias para dominarem um diálogo.
Desde resolver os problemas de alinhamento entre o cliente e o vendedor até criar uma diferenciação competitiva, SPIN® Selling ajuda as organizações de vendas e atendimento a conduzirem reuniões úteis que levam ao desenvolvimento de pipelines, a um melhor gerenciamento de funil e ao aumento da retenção de clientes.
Desenvolva uma Nova Dinâmica para suas Conversas de Vendas
Benefícios do SPIN® Selling
Identifique a Urgência dos Clientes
Adapte as conversas para expor quais os pontos crí para os clientes, despertando uma senso de urgência que os leva a agir.
Aumente o Valor da Venda
Explore as necessidades não reconhecidas, desenvolvendo a aceitação do cliente para ressaltar e desenvolver o valor de suas soluções.
Lide com o Ceticismo do Cliente
Aprimore as habilidades necessárias para lidar com a hesitação ou as preocupações dos clientes durante o processo de vendas.
Acelere o Ciclo de Vendas
Ao incentivar a participação dos clientes em cada estágio da venda, você reduz os ciclos de vendas longos.
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SPIN® Prospecting
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SPIN® Strategy
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SPIN® Coaching
Esse programa fornece aos gerentes de vendas as habilidades necessárias para maximizar o tempo de planejamento e de visitas aos clientes com os vendedores, reforçar conceitos-chave e fornecer coaching prático no contexto de conversas de vendas reais.
Esse workshop ensina os participantes a:
- Superar os medos de dar coaching e como criar receptividade ao coaching;
- Ajudar os vendedores a planejar seus objetivos antes de uma visita;
- Identificar comportamentos associados ao coaching eficaz;
- Avaliar as habilidades do vendedor, e sua eficácia, em uma visita de vendas;
- Fornecer feedback que motive e conduza a uma mudança positiva;
- Priorizar as oportunidades de treinamento e fornecer feedback focado em habilidades observadas;
Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing
SPIN® Marketing
Mensagens de marketing ressoam e se tornam altamente eficazes quando são uma resposta às necessidades declaradas pelo cliente e alinhadas com seu processo de compra. SPIN® Marketing ajuda no entendimento do processo de compra dos clientes e a preparar a equipe de vendas para entregar mensagens criadoras de valor em cada etapa do processo de vendas.
Esse workshop ensina os participantes a:
- Criar a demanda nos clientes, particularmente em novos mercados e novas indústrias;
- Desenvolver uma linguagem geradora de demanda centrada no cliente;
- Conhecer cada fase do Ciclo de Compras, e desenvolver mensagens que estimulem o cliente para ação e façam o funil progredir;
- Desenhar métricas e indicadores de tendência centrados no cliente para acompanhar e comunicar o sucesso dos esforços de marketing;
- Influenciar os critérios de decisão do cliente em favor de suas próprias soluções / marcas / produtos;
- Maximizar a relevância, o timing e a capacidade de persuasão, diferenciando-se e gerando demanda.
Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing
SPIN® Negotiation
Usando um formato altamente interativo, esse programa prepara os participantes para obterem o melhor acordo possível, que deve ser ao mesmo tempo lucrativo para a empresa vendedora e satisfazer o cliente. O Workshop SPIN® Negotiation é um programa único que combina um modelo comportamental, de eficácia comprovada, com um processo de planejamento lógico.
Esse workshop ensina os participantes a:
- Fechar mais negociações, efetivamente;
- Evitar perder lucratividade desnecessariamente;
- Evitar armadilhas comuns de negociações “ganha-perde” que podem prejudicar relacionamentos lucrativos;
- Negociar em vez de vender, maximizando os lucros;
- Obter consistentemente o melhor negócio, ao mesmo tempo satisfazendo o cliente;
- Assegurar menos aborrecimentos na implementação e termos mais claros;
- Criar parcerias de longo prazo, que crescem até a maturidade rentável.
Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing
SPIN® Prospecting
O workshop SPIN® Prospecting preenche a necessidade das organizações que se dedicam à venda consultiva B2B e que não estão obtendo resultados de prospecção satisfatórios. Este programa de um dia ensina métodos práticos para selecionar os alvos corretos e planejar e executar eficazmente ações de prospecção.
Esse workshop ensina os participantes a:
- Desenvolver as habilidades necessárias para preencher as primeiras fases do funil de vendas com prospects viáveis:
- Quem contatar – como refinar a lista de clientes em potencial e atingir aqueles que são os mais propensos a responder;
- O que dizer – como comunicar mensagens persuasivas que provocam interesse e obtêm compromissos ao invés de simplesmente informar;
- Como acessar - como superar o correio de voz e os “guardiões” que dificultam a abordagem, aumentando a possibilidade de contato com os tomadores de decisão.
Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing
SPIN® Strategy
Esse programa de dois dias ensina aos participantes a lidar com a concorrência, entender a psicologia do cliente, chegar aos tomadores de decisão e identificar novos negócios dentro de contas já existentes. O workshop SPIN® Strategy desmistifica o processo de tomada de decisão do cliente e dá às equipes participantes um roteiro para a venda grande de ciclo longo.
Esse workshop ensina os participantes a:
- Visitar os decisores certos dentro de cada conta:
- Reconhecer as fases pelas quais os clientes passam quando estão tomando decisões de compra;
- Desenvolver e executar estratégias de vendas que se alinham com cada fase do ciclo de decisão, diferenciando-se da concorrência;
- Identificar e influenciar os critérios de decisão do cliente para ganhar mais negócios;
- Gerenciar as expectativas dos clientes para uma implementação suave.
Público-alvo: Profissionais de Vendas e de Marketing