Em um mercado de commodities cada vez mais disputado, a metodologia SPIN® Selling representa um diferencial para as equipes de vendas. A técnica avançada funciona como uma ferramenta estratégica para influenciar clientes positivamente nas decisões de compras.
O método desenvolve nos representantes comerciais de empresas a capacidade de ter insights para aprimorar as habilidades de persuasão e conduzir diálogos com os decisores-chave. Desta forma, a empresa passa a fechar mais negócios complexos e melhora os indicadores de performance.
A metodologia SPIN® Selling é a principal alternativa para aumentar as taxas de conversão do time comercial. Mas como a técnica avançada de vendas tem tamanha eficácia? Confira a seguir!
O que é SPIN® Selling e como ele transforma as Vendas?
Para aumentar a chance de conversão da negociação, a estratégia ensina as melhores práticas de vendas. Ela ajuda os representantes comerciais a dominar a arte da conversação e da persuasão com os clientes.
A metodologia indica ao vendedor as principais perguntas para entender o contexto e cenário, as dores, os desafios, as consequências para o negócio e como identificar a melhor solução para o prospect.
O foco da abordagem é concentrar as forças iniciais em compreender e colocar o cliente no centro da negociação, ao invés do vendedor sair oferecendo os produtos e os serviços da empresa.
Com a técnica avançada de vendas, é possível criar uma vantagem competitiva. Assim, contribui para as organizações alcançarem melhor gerenciamento de funil e aumento de retenção de clientes.
Origem e fundamentos do SPIN® Selling
O método de vendas foi desenvolvido por Neil Rackham e está presente no livro “Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN® Selling”. Criada nos anos 80, a técnica é baseada em uma pesquisa de 12 anos, que analisou 35 mil visitas de vendas.
A partir das informações, ele concebeu a metodologia. O nome SPIN® é a sigla das palavras em inglês: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Em tradução livre para o português: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, respectivamente.
Mesmo que seja elaborada há tanto tempo, a técnica segue entregando resultados em vendas complexas, principalmente envolvendo negociações B2B.
Principais componentes da metodologia SPIN® Selling
Com a estratégia, os representantes comerciais sabem como utilizar perguntas-chave para persuadir o prospect a concluir a transação. Cada palavra, representada pela sigla SPIN®, mostra como o vendedor pode conduzir a negociação para aumentar a chance de conversão.
A primeira, Situação, refere-se às informações coletadas para entender onde está, quem é e o cenário do cliente. Em segundo, temos a palavra Problema. Nesta etapa, o vendedor ajuda o cliente a entender as dificuldades e a buscar uma solução.
O terceiro termo, Implicação, é o momento de mostrar as consequência dos problemas e o que irá acontecer se nada for feito para resolvê-lo. Por fim, tem a Necessidade de Solução, quando o vendedor ilustra o cenário com tudo solucionado a partir da compra do seu produto ou serviço.
Importante ressaltar que o sucesso na proposta só acontece se o cliente passa a ver a solução no ofertado pelo representante comercial.
Benefícios do SPIN® Selling para vendas B2B e B2C
Equipes de vendas que usam a metodologia têm mais capacidade de identificar as necessidades dos clientes, oferecendo soluções capazes de solucionar os problemas. Também capacita os profissionais envolvidos na negociação a reforçar o valor do produto ou do serviço comercializado pela empresa para o decisor em potencial.
O modelo é um dos mais usados em negociações consultivas de alto padrão no mundo para vendas B2B, pois ajuda na relação de confiança e no controle da conversa. Já nas transações no B2C, a metodologia contribui para maior fidelização e, consequente, indicação da empresa para parceiros comerciais do prospect.
A Importância da persuasão em vendas complexas
Em uma negociação usando a metodologia SPIN® Selling, o vendedor realiza perguntas com o objetivo de convencer o cliente da necessidade do produto ou do serviço ofertado, resumidamente. Todo o processo é orientado para o convencimento do prospect, ou seja, pela capacidade de persuasão do representante comercial.
As vendas complexas geralmente têm vários decisores, interações conversacionais e envolvem altos valores. Por isso, o tempo até o fechamento da negociação é mais longo. Pelo período maior até a conclusão do negócio, número de contatos e investimento financeiro envolvido, a capacidade de persuasão do profissional do time comercial é fundamental.
O Papel da persuasão nas vendas
Nas transações mais longas, é fundamental que o vendedor reforce o valor, como solução, da oferta para o cliente. Mais do que o custo de investimento, o represente comercial precisa estabelecer uma linha argumentativa que ajude o prospect a identificar com clareza como o produto ou o serviço coloca a empresa no cenário ideal.
Com uma abordagem mais próxima e focada em entender o problema do decisor, o representante do time comercial cria uma relação de mais confiança e proximidade. Todos esses atributos fazem parte do processo de convencimento.
Ao adotar essas estratégias de persuasão, o vendedor consegue adequar as expectativas do cliente com a solução ofertada, contribuindo para o fechamento da negociação.
Como a persuasão impacta as decisões de compra
Quando o time desenvolve uma capacidade apurada de persuasão, possível com a técnica SPIN® Selling, as decisões dos clientes tendem a serem positivas. Isso porque a estratégia de venda permite que o prospect entenda com maior propriedade a importância de resolver os problemas.
Também possibilita ao vendedor diferenciar as ofertas da concorrência e potencializar o valor da solução ofertada. Por último, cria um cenário que permite concluir negociações sem conceder descontos. Desta forma, aumenta a taxa de conversão e de performance da empresa.
Exemplos de persuasão em vendas complexas
Com base na metodologia SPIN® Selling, é possível utilizar uma série de estratégias de persuasão em negociações complexas. A primeira é observar as urgências dos clientes. Para isso, o vendedor pode adaptar as conversas para expor os pontos críticos do prospect, com o objetivo de proporcionar uma ação para resolver.
O segundo exemplo é aumentar o valor da oferta. Nessa estratégia de persuasão, o representante deverá explorar as necessidades para desenvolver a aceitação do cliente, visando reforçar a grandeza das soluções oferecidas.
Técnicas avançadas de persuasão utilizando SPIN® Selling
Na estratégia de vendas, criada por Neil Rackham, o objetivo é conduzir a negociação gradativamente até chegar na oferta do produto ou do serviço. Desta maneira, o processo inverte a lógica de entregar uma proposta de modo imediato na primeira abordagem.
As técnicas avançadas da metodologia SPIN® Selling permitem ao vendedor entender todo o cenário e as reais necessidades do prospect. A partir daí, ele terá mais segurança para oferecer a solução da empresa e evitar objeções que possam surgir na negociação.
Para identificar com clareza o contexto do decisor, é necessário voltar para as palavras que deram origem a sigla: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Em cada uma das etapas, o vendedor realiza perguntas com objetivo de compreender as demandas do cliente.
Técnica de Situação: estabelecendo contexto
É a primeira etapa do método de vendas. A sondagem inicial ajuda a entender o contexto do potencial consumidor.
Serão feitas indagações para conhecer as motivações e os interesses para compreender o cenário do cliente. Pode questionar a situação do negócio, o desempenho das vendas, entre outros aspectos da empresa.
Técnica de Problema: identificando dores do cliente
Na segunda etapa, é o momento de entender as necessidades e as insatisfações do decisor. Por isso, as questões feitas têm como foco explorar os desafios enfrentados pelo comprador em potencial.
A ideia é observar as dores e as necessidades antes de chegar na próxima etapa da metodologia. Alguns exemplos de perguntas são como está o atendimento do prospect, existe vontade de aumentar a carteira de clientes, reclamações do time de vendas, entre outros pontos.
Técnica de Implicação: mostrando consequências
Nesta etapa da conversação, o vendedor ajuda o decisor na compreensão dos seus problemas. O intuito das perguntas é contribuir para o entendimento das consequências se não buscar estratégias para resolvê-los.
As questões de Implicação buscam esclarecer o tamanho da dificuldade para gerar uma necessidade de urgência na busca por uma solução. Dois exemplos de perguntas são qual o efeito do problema nos resultados da empresa, como impacta em melhores performances financeiras, entre outras.
Técnica de Necessidade de Solução: propondo soluções eficazes
Por último, o representante comercial conhece o cenário, as necessidades e as consequências do problema para os clientes. A ideia das perguntas nesta etapa incentiva o decisor a entender a importância da solução apresentada pelo profissional de vendas para chegar no cenário ideal.
Um exemplo de pergunta é por que é importante resolver a dificuldade. Desta forma, o vendedor usa as questões de Necessidade de Solução para propor maneiras de solucionar os problemas, usando o produto ou o serviço ofertado ao prospect.
Como implementar SPIN® Selling em sua equipe de vendas
Para implementar a técnica de negociação em vendas complexas, é necessário adotar quatro etapas que envolvem estabelecer perfil do cliente, desenvolver um roteiro de perguntas SPIN®, preparar a equipe comercial com treinamentos e monitorar o desempenho obtido após a aplicação da metodologia.
Como benefício de adotar o modelo, criado por Rackham nos anos 80, a empresa irá alcançar um aumento no número de transações concluídas, contribuindo para a melhora da performance. É a melhor alternativa para garantir um diferencial competitivo em um mundo dos negócios cada vez mais disputado.
Passos para treinar sua equipe em SPIN® Selling
O primeiro passo para adotar é estabelecer o perfil do cliente ideal para a equipe de vendas. Dentro disso, a ideia é compreender as características e as necessidades dele com base em informações de segmento de mercado, localização, cargo e função dos decisores-chave, objetivos, prioridades de compra, entre outros. Isso ajuda a direcionar os esforços de prospecção do time comercial para o comprador em potencial com maior chance de fechar negócio.
Na sequência, o segundo passo é baseado nas técnicas avançadas de persuasão usando SPIN® Selling. Será necessário desenvolver um roteiro de perguntas com a metodologia para cada etapa do processo de venda. Por exemplo, inclua questões em cada momento da negociação, desde a prospecção, passando pela qualificação do cliente, apresentação da proposta da empresa, até a negociação e o fechamento.
O terceiro passo para preparar a equipe é treinar os representantes comerciais para aplicar as perguntas SPIN® de forma eficaz. Mesmo com a criação do roteiro, é fundamental que o profissional compreenda como usar de modo correto a técnica. Para capacitar os vendedores, o ideal é aprofundar os conceitos e os objetivos do modelo de negociação, apresentar exemplos reais, realizar simulações e reforçar as informações durante a prática na rotina de trabalho.
Por fim, o último é monitorar e avaliar os resultados obtidos pela empresa a partir da implementação da metodologia SPIN® Selling na equipe de vendas. Pode identificar o efeito da aplicação da técnica por indicadores de taxa de conversão, valor do ticket médio das vendas realizadas e pela satisfação do cliente.
Ferramentas e recursos essenciais para SPIN® Selling
Depois de implementar a metodologia, a empresa precisa buscar instrumentos para compreender os resultados. Em resumo, são recursos para monitorar o desempenho da equipe de vendas, muitas vezes já usados pela empresa.
Um exemplo são as ferramentas de CRM que ajudam a controlar o processo comercial e aprimoram a gestão e a performance do time de vendas. Também tem opções de softwares que organizam o pipeline de vendas, monitoram as atividades dos colaboradores da equipe comercial e mostram oportunidades de negócios em tempo real.
Por fim, é fundamental investir esforços em ferramentas de capacitação e preparação dos vendedores para aplicação do SPIN® Selling. O Miller Heiman Group Brasil tem como foco a melhoria de performance nas áreas de Vendas, Liderança, Gestão e Experiência do Cliente.
Principal representante do segmento no mundo, a empresa contribui para a formação e manutenção de negócios bem-sucedidos, com receita lucrativa e crescente. Dentre as soluções oferecidas, estão treinamentos e workshops com foco na metodologia SPIN® Selling.
É a vez da sua empresa implementar o SPIN® Selling no time comercial. Entre em contato com nossos consultores. Leve a metodologia responsável por aumentar as vendas complexas, contribuindo para a melhora da performance de negócios no mundo todo.
