Gerentes de Vendas influenciam o que os vendedores vendem, onde vendem, para quem vendem e até como vendem. Esses fatores tornam o seu trabalho um dos mais influentes e exigentes em qualquer empresa envolvida em vendas complexas B2B.

Então, por que “Gerente de Vendas” é uma das funções mais negligenciadas quando se trata de treinamento?

As práticas de gerenciamento de vendas de classe mundial são replicáveis. O coaching de Gerentes de Vendas pode gerar aumentos significativos nas taxas de vitória para as empresas dispostas a investir em treinamento formal e dinâmico de seu gerenciamento de vendas.

Os Desafios da Transição da Venda para o Gerenciamento

Os vendedores de melhor desempenho usam suas excelentes habilidades de comunicação para fornecer aos clientes a perspectiva de ganhar negócios. Eles contam com metodologias e tecnologias comprovadas para fazer os movimentos certos no momento certo. Mais importante, eles conhecem seus clientes; são bons ouvintes que podem orientar os compradores em cada etapa do processo de compra para um fechamento bem-sucedido. Gerentes de Vendas eficazes precisam dessas mesmas habilidades para ter sucesso - mas também precisam de outras habilidades.

Gerentes de Vendas não gerenciam vendas; eles são removidos das decisões dos compradores externos. O que eles realmente supervisionam é uma mistura complicada de orçamentos, processos, comportamentos e pessoas. Eles precisam de habilidades e informações para influenciar comportamentos logo no início do processo de venda, a fim de gerar os resultados desejados. E os vendedores que se reportam a eles não podem ser "gerenciados”, eles devem ser liderados.

Para liderar suas equipes para o sucesso, os Gerentes de Vendas devem alcançar um equilíbrio complicado em três áreas de foco:

  • Clientes: territórios, oportunidades e solução de problemas: os gerentes devem alinhar os objetivos de sua empresa com as jornadas de seus clientes.
  • Equipes: de novas contratações ao gerenciamento de desempenho, os gerentes precisam fornecer orientação e motivação para a equipe de vendas.
  • Negócios: gerentes geram previsões, alinham estratégias de vendas às metas gerais de negócios e fazem interface com os executivos e clientes para garantir que essas metas sejam cumpridas.

É um desafio diário encontrar o equilíbrio certo entre essas três áreas de foco - gerenciar processos e orientar comportamentos que levem a vitórias. O coaching é um recurso que muitos gerentes de vendas precisam aprender do zero.

O Treinamento de Vendas Aumenta o Desempenho do Vendedor

Pessoas de alto desempenho tendem a se concentrar na interseção entre o que importa e o que elas podem controlar. O treinamento eficaz ajuda os Gerentes de Vendas a identificar esse cruzamento e aderir a um processo dinâmico para impulsionar um desempenho maior dos seus vendedores.

Dada a ampla influência que os Gerentes de Vendas exercem sobre a empresa, não é surpresa que as pesquisas mostrem que empresas que investiram mais no desenvolvimento da função têm taxas de ganho mais altas. Na pesquisa realizada pela CSO Insights em 2017 as empresas apresentaram uma taxa média de ganhos prevista de 46,2%. Enquanto isso, as empresas que investiram mais obtiveram uma taxa de ganho de 51,4%.

À medida que as empresas amadurecem seus processos de treinamento em gerenciamento de vendas, o impacto nas taxas de ganhos aumenta ainda mais. Quando comparadas às empresas com um processo informal de gerenciamento de vendas, aquelas com processos formais ou dinâmicos de treinamento em vendas conseguiram melhorar suas taxas de ganho em 27,6% e sua cota em 31,7%, de acordo com a pesquisa realizada pela CSO Insights.

Gerentes de Vendas: Treinando para Vencer

O treinamento eficaz de vendas amplia o conjunto de habilidades que os novos Gerentes de Vendas precisam para orientar com sucesso suas equipes a atingir os objetivos da empresa. Os melhores Gerentes de Vendas são treinados para descobrir onde os clientes estão em sua jornada. Eles entendem como identificar os negócios mais valiosos que podem ser ganhos, gerenciar riscos e alocar recursos de acordo com suas estratégias de gerenciamento. Eles sabem como usar as habilidades e os comportamentos de sua equipe para promover as vendas baseadas em valor — um diferencial importante no mercado atual. Eles recebem treinamento formal em gerenciamento de contas e territórios para garantir que estejam alinhados com seus clientes e com suas metas de negócios. Em resumo, os Gerentes de Vendas aprendem técnicas para ajudar a desenvolver o potencial máximo de cada vendedor e ajudá-los a alcançar novos níveis de sucesso, com base em suas metas de vendas, estilo individual e pontos fortes e fracos.

Equipes, metas, estratégias e sucesso: Gerentes de Vendas têm um trabalho complexo com um alto grau de responsabilidade. Eles são couches e, como qualquer coach, precisam analisar as circunstâncias em tempo real para orientar e motivar suas equipes a vencer. O treinamento eficaz em gerenciamento de vendas — treinamento vinculado ao processo de capacitação de vendas — equipa os Gerentes de Vendas com as ferramentas e técnicas necessárias para impulsionar, reduzir a rotatividade de funcionários e criar uma cultura vencedora com recompensas tangíveis para a empresa. Gerentes de Vendas treinados nas habilidades necessárias não são os únicos vencedores: a organização também vence, com equipes de vendas de melhor desempenho, que fecham negócios mais lucrativos.

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